新規の問合せや資料請求リードは、商談化させやすいです。課題が顕在化していて、商品のこともある程度認知しています。
ところが一定期間経つと、新規リードが頭打ちになってきて、徐々にいわゆる“熱いリード”が足りなくなってきます。
そんな時に「何を考えるべきか？」について、マーケティングおよびインサイドセールスの視点で考えてみます。
最もやってはいけないのは「顕在層のリードを増やそうとすること」です。
なぜなら市場の大部分は顕在層ではなく、潜在層だからです。10件リードがあるとして、顕在層はせいぜい1-2件です。ここに全マーケティング予算とリソースを投下しても、獲得できるリード数もその先の売上も限られています。
したがって新規リードの頭打ちが見えてきたら、もはや頭打ちになる前から、顕在層だけでなく、潜在層の獲得も進める必要があります。
ただしお察しの通り、潜在層の獲得は難しいです。そもそも商材の名前を検索しないのでタッチが難しいですし、リード流入しても初回アプローチで即商談化はしないです。
このような場面で必ず実施すべきなのは「顧客の定義」です。
逆にやってはいけないのは「まずできる施策を全部実行する」です。
弊社でも同様の事象が見られた際に、とりあえずリスティング広告を追加したりSNS広告を打ったり、あるいは展示会に積極出展したりするなどして、リードを増やそうとしたことがありました。
しかし、ターゲットがブレているが故に思うように受注に繋がらなかったり、施策の実行で一杯一杯になってしまって詳細な効果検証ができなかったりと、あまり効果的ではありませんでした。
逆に「顧客＝会うべきお客様の定義」を行ってからは、マーケティング施策は興味を持ってもらえそうなセミナー企画に留めつつ、インサイドセールス自身がアウトバウンド活動することで案件も受注も増えました。
これは多くのマーケティング施策を実行することを否定する訳ではなく、当社の場合は上記の方針が最適だったという意味です。
新規リードの頭打ちに課題を抱えている営業マーケティング組織の方々は、まずは「顧客の定義」を見直してみてください！
本内容については、株式会社スノードーム様の以下の内容も参考になると思います。
宜しければご覧ください。
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この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
