リードが足りないー。
これは多くのインサイドセールス組織からお伺いするお悩みです。
その心情をもう少し正確に表現すると＂即商談・受注に繋がりやすいホットリードが足りない＂という場合が多いのではないかと思います。
インサイドセールスからすればホットリードが多いほど毎月の商談獲得件数等の目標を達成しやすくなるので、やはりホットリードが多いに越したことはないはずです。
ただ、ここで注意しなければならないのは、マーケ施策にどれだけ投資をしたとしてもホットリードの数が無限に増える訳ではないということです。
そもそも永久にリード獲得施策にお金を使える訳では無いですし、今すぐサービスを検討しているお客様の割合は新規リード全体の多くてもせいぜい10%前後です。
したがって、インサイドセールスとしてはマーケ施策頼みになり過ぎずに休眠・失注リードからも定期的に商談獲得できるのが理想です。
さらに、事業成長することを目指すなら、基本的に3ヶ月後・半年後の目標数値は上がっていくと思います。目標が上がる一方でホットリードの件数増加には限界があるので、インサイドセールスが自らアウトバウンド活動や既存リードから毎月安定して商談獲得できるのが望ましい訳です。
インサイドセールスとしては目先の目標は追いながらも、翌月・翌々月も見据えて、すぐに商談にならなかったリードもきちんと管理し、定期的にコミュニケーションを取ることが大切です。
ストック型で自走できるインサイドセールス組織になるにはリードステージの設計・Keep in Touchプロセスの最適化などが必要です。
ただ、仕組みを構築して成果を出すには時間を要するので、これはまた別の機会に発信できればと思います。
スマートキャンプ社のインサイドセールス組織でもリードステージ・Keep in Touchプロセスを見直すことで既存リード経由のターゲット企業の商談数が大幅に増えました。
まずは、接続できていない・今すぐ商談・受注にならないお客様でも定期的にお役に立てるご連絡を差し上げるために、放置せずに次回ToDoを設定するという意識が大事だと思います。
新規リードの数が少ない月に未達になる、という事象が発生している場合は黄色信号かなと感じます。
すでに実践されている方々も多いかとは思いますが、改めて活動を見直すきっかけになれば幸いです。
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。
この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
