さて、今回はインサイドセールスにおける顧客の“ナーチャリング”についてです。
ナーチャリングアプローチを実行するためには、まずは「ハウスリストを適切に区切ること」が不可欠です。
ですが、意外と「リストを上手く区切れない」というお悩みを頂戴することも多いので、今回はハウスリストの区切り方について、触れてみたいと思います。
結論、ハウスリストを区切るための切り口としては、
- 顧客属性
- ソリューションフィット条件
- リードの状態・見込み
の3つが有効だと感じます。
① 顧客属性
ここでいう顧客属性とは、業種・従業員規模・売上・部署・役職といった、企業や担当者に紐づく静的な情報です。
これはイメージが付きやすいかと思います。
② ソリューションフィット条件
ここでは自社ソリューションでお役立てるお客様の条件、を意味しています。
前提として、自社ソリューションの価値を正しくお客様に届けるためにも、ソリューションフィット条件は組織の共通言語になっている状態が望ましいと思います。
例えばBALES CLOUDですと、インサイドセールスの生産性に寄与するソリューションですので、「インサイドセールス組織の人員数」は極めて重要な情報になります。
インサイドセールス1名当たりの生産性を1.5倍にするとして、人員数が1名の場合と5名の場合では、お客様のお役に立てるインパクトは当然後者の方が大きくなります。
したがって、人員数の情報はリード項目でリスト選択形式で管理し、レポートの検索条件でいつでも区切れるようにしています。
（フリーテキスト形式だとセグメントを切りづらくなるので、選択形式がお勧めです）
まずはソリューションフィット条件を言語化すること、次にSFA上でリストを区切れるように項目を設定し、入力を徹底して情報を資産化・利活用できるようにすることが重要だと思います。
③ リードの状態・見込み
こちらは一般的にリードステージ・リードフェーズと表現されることが多いです。
リードステージの定義の仕方については、詳細を書くと長くなってしまうので割愛させていただきますが、リードの「状態」と「見込み（≒優先度）」が表現できていると良いのかなと思います。
例えばですがリードステージを「Hot」「Warm」「Cold」で分けている場合に、
「来月アプローチ予定のWarmリードが50件あるから転換率15%で7-8件は商談化できそうだね」
といった会話ができると理想的だなと感じます。
ちなみにハウスリストをターゲット条件に応じて区切るという観点では、株式会社ユーザベース 酒居様の下記noteも参考になると思います。
宜しければご覧ください。
参考：月間受注の6割を生み出す【ABM×セミナー】によるナーチャリングフロー設計
https://note.com/jmagicpie/n/n1fa615c15903#gaMJK
また上記①～③を実践しようとしても、既存のSFAの設定・オペレーション変更コストが重いという方も少なくないと思います。
（SFA上のリードフェーズ運用を再設計する、などは負担が大きいですしね…）
既存のMA・SFAの環境は維持しつつも、インサイドセールス領域における項目管理・オペレーションを再設計するという場合にも、BALES CLOUDは有効だと考えております。
既存のSFAとも連携させて利用できるインサイドセールスのためのインフラをお探しの方は、ご紹介も可能ですので、ぜひ下記フォームよりお問い合わせくださいませ。
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。
この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
