リードナーチャリングによる商談獲得の成果が、個人のスキルセットに依存してしまっている組織が少なくないと思います。
エースプレイヤーは良き塩梅で次回アクションを約束して、期間を空け過ぎずに定期的に連絡して成果に繋げている一方で、その他のメンバーが局所的なアプローチに留まっているといった具合です。
上記の属人化の原因の1つとして、以下の要素があると考えています。
リードステージを定義する際に、
ステージ毎に「次何をするか？」が決まっていない。
リードナーチャリングを実践しようと思うと、まずは接触状況や検討段階に合わせてリストを区切る必要があります。
リストを区切るために、リードステージを定義します。
ただその際、ステージ毎の次回行動が標準化されていないケースが多いです。
そうすると、該当するステージにリード情報を更新したは良いものの、次回何をするかは属人的な判断となり、個々人で行動差分が発生するという訳です。
「熱いリードが数回アクションしただけで放置されていた…」
「次回の連絡まで期間を空け過ぎて音信不通になりがち…」
そんな課題感のお持ちの場合は、ぜひ今一度リードステージの定義と次回行動の設定を見直してみてください！
＂ステージ03のリードは6ヵ月以内に商談獲得を目指して2ヵ月に1回は電話での会話を試みる＂
まずは最低限それくらいは決めることで、リードナーチャリングのための定期連絡を担保しやすい仕組みを作るのが良さそうです。
ちなみにリードステージの定義については、以前ご紹介した記事にも詳しく記載しています。
宜しければぜひご覧になってください。
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この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
