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title: リードステージを定義する際に見落としがちなこと
description: 商談化についてのヒントを提供するこの記事では、組織生産性を高められるリードステージの定義と運用のポイントを解説します。インサイドセールスの効果的なアプローチについて学びましょう。
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# リードステージを定義する際に見落としがちなこと

[井塚 大輔](https://advertisement.bizhint.jp/blog/author/izuka) 

 2024年12月17日

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こんにちは、スマートキャンプ株式会社の井塚です。

BizHintとSMARTCAMPは同じグループとして、SaaS業界を中心に累計1000社以上の企業様へマーケティングやインサイドセールスなど幅広いご支援をしております。

私からは、主にインサイドセールの関連情報を発信していきますので、お役に立てば幸いです。

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ハウスリストを管理する上で、リードステージの定義は必要不可欠です。  
リードステージをどのように定義するかで、リストの区切り方も大きく変わってきます。  
SFA上でリードステージを入力はしているものの、ステージを使ってリストを区切ったり示唆を得たりはしておらず、実態としては殆ど機能していない、というケースは案外多いです。

今回は、どうしてリードステージが機能不全に終わってしまうのか、リードステージを定義する上で見落としがちなポイントをご紹介します。

 

## ポイント①：可視化したいことが明確になっていない

リードステージを使って可視化したいことが曖昧なため、ステージの数や細かい名称にばかり議論が集中してしまうケースです。

例えばですが、リードステージではリードの状態と優先度を可視化する、のように目的を言語化しておくと、実態に近い定義付けが可能になります。

 

## ポイント②：MECEまたはプロセス網羅になっていない

「このような時にはどのステージを選択するのか？」について、個々人の解釈が揃いません。  
迷いが生じないように、MECEであることが望ましいです。

MECEにすることが難しい場合は、  
架電→接続→会話成功→商談  
といった実際に流れに沿って定義したリードステージで運用できそうか確認することです。

 

## ポイント③：ステージ毎の標準行動が決まっていない

「このステージの時にはこのような行動をする」という標準行動がないと、ステージを入力したのは良いものの、個人で追客頻度が異なってしまいます。

個人で追客頻度が異なると、運用していくにつれて、

- 熱いリードなのに追っていない
- 優先度の低いリードに工数を掛けている

などの会話が多発し、ステージの定義も個々人の解釈に委ねられていきます。

組織の共通言語としてリードステージを機能させるためには、ステージ毎の標準行動まで定義することが望ましいと考えています。

 

いかがでしたでしょうか？

リードステージの定義には営業企画のスキルセットも求められるため、1日2日でさっと決められるほど簡単ではないかと思います。

より詳細な情報は以下のnote記事にも記載しておりますので、ぜひ参考にしていただけましたら幸いです。

[会うべきお客様を明確にしてリードステージを再定義したら未来の商談件数を予測できるようになった話](https://marketing.smartcamp.asia/e/413542/izuka-daisuke-n-n6a6e9b3a97d5/26lfvsy/2935588762/h/PgcATaoLketbRKg8eimFrCfeuu81Pkfu8v6N4ItN99s)

 

ご質問やご相談などございましたら、以下のフォームからお気軽にご連絡くださいませ。

またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。

 

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井塚 大輔 | [X](https://twitter.com/daisuke_izuka) / [Linkedin](https://www.linkedin.com/in/%E5%A4%A7%E8%BC%94-%E4%BA%95%E5%A1%9A-844927296/)  
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。

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