特に具体的な検討段階にない潜在層のお客様にお電話する際は、
「予算がない」
「今は検討していない」
と即座に断られてしまい、十分に会話ができないまま終わってしまうことも多いと思います。
私自身もインサイドセールスとして潜在層のお客様にお電話した際は、お役立ち情報を提供する前に終話してしまい、「ああ…今の電話は下手だったな…」と反省することがあります。
では、どうすれば潜在層のお客様とも十分に会話でき、商談や継続的な情報提供に繋げられるのでしょうか？
お客様はどのようなお電話であれば「話しても良いなと思うか？」という視点で考えてみたいと思います。
お客様が「話しても良いなと思える」お電話の特徴
- 相手（売り手）が自分のことを分かってくれていると感じられる
- 相手（売り手）が自分に有益な情報をくれそうな気がする
結論、上記2つかなと思います。
ここでは、“話したい”ではなく、あえて“話しても良いなと思える”と表現しています。
そもそも潜在層のお客様からすれば、いきなり架かってきたお電話に積極的に対応することは少ないです。前提のスタンスとして「話したい」とは思っていない訳です。
この認識を持っておくことが重要です。
その前提に立つと「その後状況いかがですか？」と催促したり、自社サービスの強みや機能説明を熱弁したところで、お客様には響かないことがほとんどです。
では、お客様に「あ、自分のことを分かってくれているな」と思ってもらうためには、どのような会話をすると良いのでしょうか？
それはお客様の日々の業務・課題・KPI・関心事をテーマに、質問や情報提供をすることです。
お客様はこちらが売りたいサービス自体に興味は無くとも、日々の業務で全く困っていない訳では無いと思います。日々悩みながら仕事をしていたり、目標達成に向けて苦労していたりします。
現状は成果が出ていたとしても、例えば
- 3ヶ月・半年後の成果を更に上げること
- 同業界・同業種のトレンド
などには、興味がある可能性があります。
お客様にまつわる情報を聞き、話すことで、初めて「これだったら話しても良いな」「アポを受けても良いな」となります。
そのためには顧客理解・マーケット理解が非常に重要です。
細かいトーク・メールのTipsも大切ですが、まずはお客様のことを解像度高く知ることの方が先にすべきです。
ちなみに株式会社EventHub 加藤さんのnote記事も、顧客体験から逆算した営業活動の話がまとまっていて、勉強になると思います！
宜しければぜひご覧ください。
「自分だったら電話に出ない」から考えるインサイドセールスの今後
https://note.com/kotakatoeh/n/ncc84bb02eda4#ba575ba8-a135-455b-b250-b12180ccb474
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。
この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
