「獲得した商談がなかなか受注に繋がらない」
そうお悩みのインサイドセールス組織は少なくないのではないでしょうか？
インサイドセールス自身でできるクリティカルな施策が思い付かず、達成に向けての筋道が立てられていないというケースをよく伺います。
そこで今回は案件化数を増やすために、インサイドセールスで何ができるか？という観点でお話しさせていただきます。
1. 誰と出会うかを決める
私の所感として、最も案件化に寄与するのは「商談相手が誰か？」だと思います。
これはお客様の部署・役職も大切ですし、そもそも自社サービスで本当にお役に立てる企業様か？という視点も大切です。
＂会える人に会う＂ではなく＂会うべき人に会いに行く＂という姿勢が重要です。
自社サービスで誰のどんな課題を解決したいのか？から逆算して、商談すべき相手を決めることで、より案件化に繋がりやすい商談を獲得できます。
2. いつ出会うかを意識する
これはいわゆるBANT条件のT（タイミング）に当たるものです。
たとえすぐに商談にならなくとも、向こう半年～1年以内に課題が顕在化するケースは往々にしてあります。
極論、明らかな営業対象外でなければ、T（タイミング）さえ逃さなければ案件に繋がるはずです。
インサイドセールスとしては初回アプローチで未接続・商談お断りでも、そのお客様が＂会うべき人＂であるならば、定期的にKeep in Touchする努力が必要だと思います。
数ヵ月間接点を持ち続けることで、課題が顕在化したり組織状況が変化したりしたタイミングで、自社を想起してもらえれば理想的です。
3. どうやって出会うかを決める
やはりLP・広告経由で流入したインバウンドリードは、最も商談獲得しやすく、受注に繋がりやすいと思います。
ただし毎月の商談獲得がLP・広告頼みになると、もしリード流入が不足した月があると、インサイドセールスの成果もビハインドしてしまいます。
したがってインサイドセールスとしては、
「ハウスリードをもっと有効活用できないか？」
「実は工数を鑑みるとセミナー実施は非効率ではないのか？」
のように、ゼロベースで商談獲得チャネルを見直すことも大事だと思います。
+α 誰が提案するかを決める
時にはフィールドセールスと連携し、業種・Tierごとにアサインする営業担当を決めるなど、最も案件化数が増える体制に変えるのも有効です。
ただし全てを人の問題として処理するのは、真の課題を見落とす可能性もありますので、まずは1~3の観点で見直してみるのが良いと思います！
以上、少しでも参考になれば幸いです。
インサイドセールスの案件化率向上の考え方として、当社取締役COOの阿部がSalesZine様の記事で答えています。
宜しければ、ぜひご覧になってください。
単なる「商談数」をKPIにしていませんか？案件化率アップに向けた3つのポイント
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この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
