インサイドセールスとマーケティング連携のポイント

インサイドセールスの部門間連携は重要ですが、部門間でのコミュニケーション工数が掛かっているというお悩みをよく耳にします。

今回はインサイドセールス部門とマーケティング部門において、連携する際に抑えておかないといけないポイントをご紹介します。

ポイント：自社が価値提供できるお客様の定義を揃えておくこと

マーケティング従事者から、以下のようなお声を頂戴したことがあります。

「獲得したリードに対して、インサイドセールスが営業をやり切ってくれない。」
「その結果、獲得したリードが商談に繋がらない。」
「各マーケティング施策が成果に繋がっているかの評価が難しく、勢いを持ってマーケティング予算を投下できない。」

またインサイドセールス従事者からも、以下のお悩みを頂戴したことがあります。

「マーケティング部門はリード数ばかり追いかけていて、商談や案件に繋がる質の高いリードを全然獲得してくれない。」
「一方で、自分たちの商談獲得の目標件数は年々上がっていて困っている。」
「マーケティング部門には『このようなリードが欲しい』と要求しているが、ずっと認識が合わないままで、コミュニケーションの工数が掛かっている。」

上記のような困りごとが発生する要因の1つに、両者で自社が価値提供できるお客様の定義が揃っていないことがあると考えています。

業種や従業員規模はもちろん、部門や役職の他、
「こういう悩みを抱えていてこういう情報を欲している人」
という粒度で、部門間で認識が揃っていることが望ましいと思います。

認識が揃うと、注力するリード獲得チャネルも変わりますし、用意するコンテンツも変わってくると思います。
部門間の認識合わせ、調整に負担が掛かっているという組織は、まずはお客様の定義を揃えるところからスタートしてみてはいかがでしょうか？

マーケティングと営業の連携に関しては、以下の記事も参考になると思います。
必要に応じて、ご覧になってくださいませ。

▼参考記事

マーケティングとセールスに「壁」はあるのか？　EVeM富家氏×サイバーセキュリティクラウド井田氏

またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。