インサイドセールスから商談をトスアップするものの、なかなか案件や受注に転換しないことは往々にしてあると思います。
いわゆる「商談の質が低い」という事象ですね。
今日はこの商談の質について整理してみたいと思います。
（「リードの質が低い」問題にも転用できる内容です）
▼商談の質の定義
「ソリューションフィットの有無」✕「課題の緊急度」の4象限で分解する。
▼各象限の内容
① 「ソリューションフィットしている」✕「課題の緊急度が高い」
こちらは文句なしで商談化しやすく受注しやすい案件ですね。
自社サイトへの問合せなどが該当します。
② 「ソリューションフィットしていない」✕「課題の緊急度が低い」
一方でこの場合は明らかに良い商談といえず、自社のサービスでは応えられない案件なので、商談化するのはNGです。
③ 「ソリューションフィットしている」✕「課題の緊急度が低い」
ニーズは顕在化していないものの、将来の顧客になり得る案件です。営業として最も手腕が問われる類の案件だと思います。
こうした案件は営業リソースが受け入れ可能なのであれば、私としては「商談すべきである」と考えています。
商談中に示唆を与えてお客様の課題感がホットになるかもしれませんし、すぐに前に進まなくとも提案し切って将来の戻り案件にする、というのが営業としての責務であるはずです。
インサイドセールスがリードに向き合う際も同様で、この③に該当するリード群なのであれば、「自身の力で商談化する」「将来の商談化見込みとして関係構築を続ける」という心掛けが大事になってくると思います。
それらの努力を怠って、単なるお客様の温度感のみで判断して、「商談の質が低い」「リードの質が低い」といってしまうのは危険です。
ホットな問合せリードじゃないと商談化も受注もできない組織であると自ら公言して成長を止めてしまっている可能性があるからです。
④ 「ソリューションフィットしていない」✕「課題の緊急度が高い」
こちらは逆に「一見商談化しやすそうだけど本来は商談化すべきでない」案件です。
たとえ商談化しても要件定義が合わず失注になる可能性が高いですし、仮に受注しても非ターゲットなので、いずれ解約となる可能性が高いです。
特に商談数を追っているインサイドセールス組織だと、ついつい④の商談を作ってしまいがちなので注意が必要です。
いかがでしたでしょうか？
少しでも社内で議論する際の情報整理としてお役立ていただけますと幸いです。
こうして考えていくと、そもそもマーケティング～営業間で、「ソリューションフィットしている＝価値提供できる相手」が誰なのかを、共通言語として擦り合わせておくことが何より重要だなと感じます。
ご質問やご相談などございましたら、以下のフォームからお気軽にご連絡くださいませ。
ちなみにインサイドセールス起点で商談の質を高める取り組みとして、株式会社カミナシ福田様の記事もお役に立つかもしれません。
宜しければご覧ください。
▼有効商談化率が3ヶ月で1.3倍。インサイドセールスチームが起こした4つの変化
https://note.com/tatsuya_fukuta/n/ne94db57290ce#33c26b99-7990-4722-8452-90cd78f21aba
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。
この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
