1to1の提案ができるようになるためのヒント

インサイドセールスメンバーの営業経験が浅くて、なかなか顧客の解像度を上げて踏み込んだ提案ができない・・・

上記のように悩んでいるマネージャーやチームに出会うことが増えました。
要は「顧客のインサイトを捉える」という話だと思います。

そこで、最近社内でよく言っているインサイトを捉えるためのヒントについて、以下にご紹介させていただきます。

顧客のインサイトの方程式

顧客インサイト ＝ ビジネスパーソンとしての役割 ✕ 営業を受ける人の事情

ビジネスパーソンとしての役割

ビジネスパーソンとしての役割をさらに分解すると、

• 「ビジネスモデル(事業)」
• 「従業員規模(事業フェーズ)」
• 「部門」
• 「役割」

の4つの要素に分解されると思います。

例えば、

• ビジネスモデル：人事部門向けのSaaS製品を扱う
• 従業員規模：300名～500名
• 部門：新規のリードジェンをKPIとするマーケティング部門
• 役割：デジタルマーケティング担当

上記に当てはまる人の課題感は、大体どこの企業でも似通ってくるということです。

インサイドセールスとして目の前の1人に向き合う際は、
役割→部門→従業員規模→ビジネスモデル
と思考を昇華させていくと、顧客のインサイトを捉えた提案仮説を考えやすいです。

営業を受ける人の事情

一方で、営業を受ける人の事情は、想像力が大切です。

例えば以下のような行動は、営業にとっては辛いと思います。

• 時間帯を変えて5-6回電話しても繋がらない人
• 日程調整をすると言っていたのになかなか返信が来ない人
• 2ヶ月前は開口一番お断りだったのに、急に問い合わせてきた人

ただ、お客様のカレンダーはこちらが想像するより埋まっているかもしれませんし、
急に上長から別で緊急度の高い宿題が来て日程調整どころじゃないのかもしれませんし、
組織の方針が変わって早急に検討を進める必要が出てきたのかもしれません。

そうしたあらゆる可能性として、営業を受ける人の事情を想像できる人は、適切なタイミングで適切な連絡をできるようになるので、成果が出やすいです。

こればかりは訓練するしかなくて、自身でも営業を受けてみたり、目の前のお客様の行動をイメージする場数を踏み続けるしかありません。

ただ、「～～なのかもしれない？どうなのだろう？」とイメージしている人と、全くイメージせずに行動している人とでは、後になって大きな差が付くと思います。

以上、顧客のインサイトを掴み、カスタマイズ性の高い提案をするためのヒントとなる考え方のご紹介でした。

少しでも参考になっておりましたら幸いです。
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。