意図的なナーチャリングは可能か？

日々、メールでのご連絡をさせていただく中で、改めて最近強く感じていることがあるので、ぜひお伝えさせてください。

それは「売り手側で意図的にナーチャリングすることは可能なのか？」ということです。

私としては、結論、ほぼ不可能だと考えています。
商材の検討プロセスは（ことBtoB商材においては）、非常に複雑です。

「関係者を複数人巻き込まないといけない」
「他に優先度の高い業務がある」
「組織目標・担当者自身の役割が変わった」
「期末で予算消化のタイミングに入ったので急遽検討を進めたい」など

上記のような複合要因が商材検討プロセスに含まれているので、営業側の都合のみで、検討フェーズを引き上げることは非常に難しいです。

ではナーチャリングの取り組み自体が無意味かというとそんなことは無くて、
“意図的なナーチャリングは不可だ”
という前提に立つことが重要だと思います。

意図的に検討フェーズを引き上げることは難しいので、
お客様側に何かしらのタイミングが来た時を逃さないという状況作りが重要です。

そのために必要なことは大きく以下2つです。

1. 「お客様の行動変容をキャッチする仕組み」
2. 「定期的なコミュニケーションによる関係構築」

①について

メルマガのクリック・開封が最も分かりやすいですが、LPを再訪問した場合にSlack通知が来るようにするなども効果的です。

②について

インサイドセールスの腕の見せ所だと思っていて、やはり自ら1to1で、闇雲な商談獲得をゴールにしない電話・メールをする必要があります。

したがってナーチャリングを強化したいインサイドセールスとしては、もちろんMA活用によって効率的にアプローチしていくことも大事なのですが、ちゃんとお客様のタメになる情報を持って、1to1でコミュニケーションを取りに行く姿勢が重要だと思います。

そうしてお客様にお困りごとが発生したタイミングで、声を掛けてもらえるようにすることが理想的です。

とはいえ、全てのお客様にいきなり個別連絡をするのは大変だと思いますので、まずはお客様の役に立つメール配信を実施しつつ、徐々に個別フォローアップの仕組みを作っていくのが良さそうです。

ちなみにメールマーケティングで成果を上げるためのポイントは、株式会社才流様の以下の記事がお役に立ちそうです。
宜しければ、ぜひご覧になってください。

BtoBメールマーケティングで成果を上げる38のチェックリスト

またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。