インサイドセールスのトーク改善より見直すべきポイントとは

自社の商談獲得数・有効商談化率を引き上げるべく、架電ログを用いたフィードバック・ヒアリング項目の改善などを実施されている方は少なくないと思います。

実際取り組んでみると、目先の成果は少し改善され、部門メンバーのスキルも上がっているように感じます。
ただし、数ヵ月後も目標が引き上がる中で、トーク改善だけでは大きく成果を引き上げるのは難しいです。

なぜならインサイドセールスの成果は一般的に下記の要素で構成されていることが多いからです。

• ターゲット選定
• リード管理
• 行動数の最大化
• 追客プロセスの最適化
• 適切なKPIと評価制度　etc.

トーク改善は重要ですが、あくまで営業スキルの一環に過ぎず、上記の要素の方が成果に与えるインパクトは大きいことが多いです。

したがって商談獲得数・有効商談化率の改善を図る際には

「適切なターゲットリストを作成・ストックできているか？」
「1リードあたり十分なアクション数を踏めているか？」

などのポイントを確認することも有効です。

当たり前だと感じる方もいるかもしれませんが、インサイドセールスは成果が伸び悩んでいる時ほど意識が各論に集中してしまいやすいので、注意が必要だと思います。
私のインサイドセールス組織でも以前はトーク内容やヒアリング項目にこだわっていたのですが、短期的には変わった気がしても、大きく成果は改善しませんでした。

それよりも、ターゲットの言語化やリード管理の運用などもっと大枠から見直すことが結果的には成果改善の近道だったように思います。

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インサイドセールスの成果に必要な機能が揃っているので、ぜひご興味をお寄せいただけますと嬉しいです。

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