今回はインサイドセールスの架電において“商談獲得をゴールにしない”が有効だったお話をさせていただきます。
こちらはMicoworks株式会社・浜田様の記事を参考に、弊社でも実践してみた結果のお話です。
ぜひ以下の記事もご覧になってください。
※参考：頑張ってアポ取りすることをやめたら、有効商談率が20%アップした理由
“商談獲得をゴールにしない”対象リード
Webセミナー、展示会、比較サイト、メルマガCVリード etc.
上記のチャネル経由で獲得したお客様は、自社サービスへのお問合せとは違って、まだサービスの具体検討に至っておらず、やんわりと課題意識がある程度の場合がほとんどです。
したがって、架電のゴールを＂商談獲得＂に設定してしまうと、闇雲な商談打診により顧客体験を損ねてしまったり、受注に繋がらない商談を獲ってしまったりします。
逆に商談獲得をゴールとせず「本当にお客様のお役に立てる情報は何か？」を考えて会話することでお客様との関係が深まったり、次回の連絡日を約束しやすくなります。
（もちろん自社サービスの提案が最適だと判断した場合は、商談を打診します）
実際に弊社でも＂商談獲得をゴールにしない架電＂を取り入れ始めてから、商談ランクA/Bの件数（弊社で定義している、案件化する確率が高い商談）が2ヵ月で約1.5倍になりました。
もちろん他の要因もあるかと存じますが、商談獲得をゴールとせず、お客様のお役に立てる情報を提供することを目的に置くことで、以前より自信を持って電話を架けられるようになったという効果もありました。
ぜひ貴社のインサイドセールス組織でも実践してみてください。
ご質問やご相談などございましたら、以下のフォームからお気軽にご連絡くださいませ。
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。
この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
