今回は意外に見落としがちな「嫌われないコミュニケーション」について、私の考えをシェアさせていただきます。
資料請求や問い合わせがあった場合、そのお客様は当該商材に何かしら興味があって行動を起こしています。
一方で、セミナーや展示会に参加したお客様は多くの場合、当該商材にそれほどの興味を持っていません。
したがってインサイドセールスがお電話をしたとしても、商談化率が低くなるのはある種当然の傾向と言えそうです。
後者のシチュエーションで、お客様が興味を持っているのはほとんどの場合、
「自組織の困りごとを解消するヒントになりそうな情報」
「特定の領域に関する最新トレンド」
であって、商材の機能や事例には無関心です。
この前提を認識できていないと、商材に興味がないお客様に対して、商談を打診するためのヒアリングや訴求ばかり実施してしまいます。
そうしてお客様から「何かあればこちらから連絡します」と、暗に連絡拒否のお達しを受け、音信不通になります。
お客様に嫌われるコミュニケーションを繰り返していると、「リードが無い」「リードの質が低い」が口癖の組織になってしまいます。
実際はリードの問題ではなく、商材に興味が無いお客様に対して商材の話をするから、連絡が取れる状態にあるお客様がどんどん減ってしまっている訳です。
ではどうすればお客様に嫌われずに、会話ができるのでしょうか？
私が実際に行っていた会話例をご紹介させていただきます。
ーーーーーーーーー
- 〇〇様のお役に立てると確信できた場合のみ、商談を打診させていただく所存です。
- あくまでお困りごとに沿ってサービスに関係なく情報提供させていただきます。
- なのでまずは今回のセミナーテーマに興味を持っていただいた背景をお伺いできないでしょうか？
ーーーーーーーーー
こうしてまずはお客様と会話できる状態を作り、お困りごとを把握することとお役に立てる情報を提供することに努めていました。
これを繰り返すことで、定期的に会話できるお客様が増えていき、後は時期さえ合えばいつでも商談化・受注できる状態を作れるようになります。
ついつい目先の成果のために強引な商談打診をしてしまいがちですが、宜しければぜひ実践してみてください！
ちなみに嫌われないコミュニケーションについては、
下記記事も参考になると思いますのでお手すきでご覧になってくださいませ。
▼参考記事
営業は顧客に「価値」を提供できない？高広氏×向井氏と考える「顧客視点」
https://saleszine.jp/article/detail/5597
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。
この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
