BtoB向けリード獲得の効率を最大化！BizHint活用事例セミナーレポート

はじめに

BtoBマーケティングにおいて、質の高いリード獲得は多くの企業が直面する重要課題です。以下のような課題にお悩みのマーケターも多いのではないでしょうか。

• 獲得リードの質にバラツキがあり、営業部門から「商談に結びつかない」と言われてしまう
• インサイドセールス部門とマーケティング部門の連携が不十分で、リードの円滑な引き継ぎができていない
• 受注可能性の高い優良企業へのアプローチが思うように進まない
• リード獲得のためのコンテンツ制作やメールマガジン作成に工数がかかりすぎている
• 予算が限られている中で、効率的なリード獲得施策を実現する必要がある

では、これらの課題に対して、どのように効果的なリード獲得を実現すればよいのでしょうか。

本記事では、BizHintが開催した活用事例セミナーの内容をご紹介します。セミナーでは、BizHintのご活用事例を通じて、インサイドセールス連携の強化方法や、ターゲットを絞ったリード獲得の実践例、効果的なメールマガジン制作のポイントなど、具体的な成功事例が共有されました。

それぞれの事例から、限られたリソースの中で最大の効果を上げるための具体的な施策と、その実践のポイントをご紹介します。

※本記事はBizHintが開催したセミナー内容を抜粋し、再構成したものです。
セミナー動画も公開中 ＞＞＞動画で見る

インサイドセールスとの連携強化でリード獲得効率を向上

BizHintでは、「カスタムフィールド」と呼ぶリードアンケート機能を提供しています。
メディア会員が資料をダウンロードする際にアンケートを実施することで、通常の会員プロフィール情報に加えて、さまざまな情報を事前取得することができます。アンケートで得られた情報をもとに、アプローチの優先順位付けやインサイドセールスの工数削減が可能です。

ここでは、カスタムフィールド機能の活用事例をご紹介します。

事例1：財務経理系ツールベンダーの取り組み

資料ダウンロード時にカスタムフィールドを活用して、ユーザーの課題をヒアリングし、インサイドセールスに情報を引き継ぐことで、商談化率が改善しました。

• ヒアリング項目：担当業務での課題、給与計算業務での負荷が大きい業務など
• 回答率60%以上を達成し、インサイドセールスの商談化率が向上
• 課題別にインサイドセールス担当を振り分けることで、さらなる効率化も計画

事例2：人事労務系SaaSベンダーの取り組み

人事労務系のツール導入の検討段階では、既存ツールとの連携可否や互換性について確認されることが多くあります。従来はインサイドセールスがターゲット判断の基準としてヒアリングしていた導入済みの基幹ツールや関連ツールを、資料ダウンロード時点でヒアリングし、インサイドセールスの工数や商談・受注までのリードタイム短縮につながりました。

• 導入済みの基幹システムや関連ツールのヒアリングを実施
• 既存ツールの情報を基に、追加導入かリプレース提案かの戦略を明確化
• インサイドセールスの初期ヒアリング工数を削減し、商談効率を改善

ターゲットを絞ったリード獲得の実践

BizHintでは、65万人を超える登録全会員を対象とした「ノンセグメント配信」に加えて、ターゲット属性に応じた対象セグメントのみからリードを獲得するプランをご提供しています。
選べるセグメント属性は、従業員規模／役職など。BizHint会員の約60%が従業員規模51名以上、約70%が役職者となっており、豊富な会員層からターゲットリードの獲得が可能です。
※会員に占める割合は2024年9月時点

ここでは、セグメントプランの活用事例をご紹介します。

事例1：ターゲットを絞ったリード獲得の実践

• 従業員規模51名以上の企業に絞ったセグメント配信を実施
• BizHint会員の6割以上が該当する条件設定で、十分な供給量を確保
• アプローチ対象外のノイズを削減し、有効なリード獲得を実現

事例2：ビジネスチャットツールベンダー

BizHintでは、当初設定した予算を超えて発生したリードは自動開示されず、追加で購入することが可能です。豊富な会員基盤を有するBizHintだからこそ、想定以上に獲得できたリード。その中からコアターゲットに絞って購入いただき、リードの量と質を両立することができました。

• 事業継続計画関連の資料で300件近くのダウンロードを獲得
• 予算超過分のリードから、バックオフィス職種×部長職以上という条件で選択的に追加購入
• 優先順位の高いターゲットに絞った効率的なリード獲得を実現

事例3：人事労務サービス

長期的に安定的なリード獲得基盤として、ご利用いただけるBizHint。企業様独自のMQL基準や新規率を計測しながら、配信資料の選定や獲得スケジュールの策定も含めてご支援することも可能です。

• 広告主企業様のMQL定義に基づく月間数千件のリード獲得を実現
• これまで配信実績を基にした月間獲得計画の策定支援と柔軟な調整
• 新規資料の追加にも1週間程度で対応可能な機動力を発揮

効果の高いメルマガ制作のポイント

BizHintでは、月に150件以上のメルマガを制作している専任チームが、配信する資料を読み込み、その資料に合った訴求の選定や件名・本文の作成、バナークリエイティブを行います。広告主企業様がメルマガ原稿を制作・入稿しなければならないことも多い中で、質の高いメルマガ制作はBizHintの強みです。

ご利用企業様が驚くほどのクオリティーでメルマガ制作を行なった事例をご紹介します。

事例1：データ活用ツールベンダー

中には有益性は高いけれども、そのままの表現では顧客となる企業担当者がイメージしにくいベネフィットを持つサービスを提供する企業様もいらっしゃいます。そういった広告主企業様では、配信したい資料の内容を、いかに言い換え、表現してメルマガ配信するのかが重要です。

• 「データ活用」という抽象的な表現を「ロジカルな意思決定」など具体的な業務イメージに変更
• ゲーム形式での実演など、親しみやすい表現を採用
• 自社配信や他メディアと比較して大幅なコンバージョン率向上を達成

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ご紹介したメルマガ制作事例の詳細はこちらの記事もぜひご覧ください。
＞＞＞BizHintメルマガ制作事例｜反響を増やす言い換え表現
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事例2：営業支援ツールベンダー

サービスをご提供している企業様でも、なかなか顧客への訴求を言語化し切れていなかったり、言葉を磨き切れていなかったりすることもあります。配信したい資料や製品・サービス概要から、本当に訴求するべきポイントを整理し、言語化するご支援も行なっています。

• 限られた情報からでも効果的な訴求文を作成
• これまでの配信実績から得られた成功パターンを活用
• クライアントから訴求力の高さを高く評価

事例3：財務経理系ツールベンダー

人材・人事関連のテーマと異なり、財務や経理担当者など限られた職種にアプローチしたい商材では、配信資料のテーマが狭くなってしまいがちです。
そういった場合でも、資料ダウンロードが増えやすいテーマを提案し、資料配信することが可能です。

効率的にリード獲得できる訴求例

• 戦略視点からの訴求（経営層など上位レイヤーターゲット）
  • 財務戦略を担う経営層向けのメッセージング
  • 現場の変革事例など経営判断事例の紹介
• 危機感の喚起（現場担当者など実務者ターゲット）
  • 経費の不正や横領リスクの具体的な提示
  • データ流出など、直近で報道されたり注目されたりしたリスクの注意喚起

まとめ

ご紹介した事例にもあるように、効果的なリード獲得を実現するためには、インサイドセールスとの緊密な連携や、ターゲットの明確な設定、効果的な訴求メッセージの作成など、様々な要素を適切に組み合わせていく必要があります。

限られたリソースの中でこれらすべてを自社だけで実現するのが難しいことも多いかと思います。
BizHintは、豊富な会員基盤とリード獲得支援実績、新規コンテンツにも1週間程度で対応可能な柔軟な配信計画の調整、そして専門チームによる効果的なメルマガ制作支援など、マーケターの皆様の課題解決を支援しています。

また、インサイドセールスとの連携を見据えた事前ヒアリングの設計や、独自のMQL定義に基づいたターゲット選定など、お客様それぞれの状況に応じて柔軟な提案が可能です。

より効果的なリード獲得の実現に向けて、まずはお気軽にご相談ください。

本記事の元となったセミナーはこちらよりご覧いただけます。

BizHintは、高い訴求力のメルマガ制作と配信を基盤として、貴社の「受注可能性の高いリード」獲得を支援しています。

セミナーではお伝えしきれなかった事例の詳細や、貴社に近い企業様やサービスでの事例もご紹介可能です。

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