数ヵ月先の商談・成約見込みを作っていくために、見込み顧客を放置せず、Keep in Touchすることは重要です。
しかし、1度アポ打診をお断りされたお客様に対して、
「インサイドセールス起点でどのようなご連絡を差し上げれば良いか分からない」
というケースは意外と多いのではないでしょうか？
そうこうしている間に、より商談に繋がりやすい新規リードの流入があり、対応リソースが逼迫して、ナーチャリングリードは放置されがちです。
実際、株式会社ITコミュニケーションズ様のレポートによると、マーケティング施策における課題は「人的リソース不足」が26.0％、「コンテンツ不足」が18.9％だったそうです。
参考：株式会社ITコミュニケーションズ｜BtoB企業におけるリード(見込客)獲得に関する実態調査
そこで今回は、インサイドセールスの効率を極力落とさずに、Keep in Touchの際にどのようなご連絡をすると効果的かについて、私の実体験をご紹介できればと思います。
結論から申し上げますと「過去送付したメールの2次利用」が有効です。
まずは1件からでも良いので、お客様に向けて書いたメールを振り返ってみてください。
架電後、他のお客様との会話内容を記載したメールでも良いですし、過去メルマガで配信した内容でも構いません。
その内容はきっと、誰かの課題解決に役立つ内容のはずです。インサイドセールスの過去の連絡内容は、そのままコンテンツになり得る訳です。
過去アポ打診をしてお断りされたお客様だとしても、日々の業務に少しでも役に立つ内容・他のお客様の動向を知ることができる内容であれば、情報を貰って嫌な気持ちにはならないはずです。
したがって、過去他の場所で送付したメールの内容を、少しカスタマイズする形で2次利用していくのが良いと思います。
毎回アポ打診をしているとお客様もインサイドセールスも疲弊しますし、かといって、充実したナーチャリングコンテンツを毎回用意するのも大変だと思います。
まずは過去送付したメールを振り返り、またはトップセールスのメールを共有してもらい、その内容を2次利用していくことから始めてみてください！
2次利用する際、全てのメールを綺麗にテンプレート化しようとすると、これまた工数がかかって大変なので、いきなりはお勧めしません。
Notionでもスプレッドシートでも、雑でOKなので、とりあえずメール原文を貼り付けておいて後で整理するで良いかと思います。
そうすることで、工数が限られていても、コンテンツが不足していても、効率的にKeep in Touchを実施することができるのではないでしょうか？
ちなみに本メールの内容も、私が直近でお客様に話した内容を文字起こしした形です。
（試しに測っていたのですが、15-16分で完了しました）
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この記事を書いた人
井塚 大輔 | X / Linkedin
2022年4月にスマートキャンプ入社。 SaaS代理販売の新規事業にてインサイドセールスチームの立ち上げに従事。KPI233%達成などプレイヤーとして実績を残し、史上最速で半期全社MVPに選出。 その後、セールスエンゲージメントツール「BALES CLOUD」のインサイドセールス部にて部長としてマネジメントに従事し、ナーチャリング経由の商談数を4倍に改善するなどオペレーション作りに実現。セミナーの企画や登壇、新規商談の実施、既存顧客の支援など一気通貫で実施。 現在はSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」事業にてインサイドセールスの部長に従事。合わせて全社のテック活用、インサイドセールス代行「BALES」のブランド戦略にも関与し、イベント・研修等の企画や登壇も実施。
