短期で商談化しなかったリードが、メルマガを送っているだけで、実質ハウスリスト内に放置されているというケースをよく聞きます。
あるいは、アクション数が不十分なまま「興味なし」のステータスに変更されてしまう、といったお悩みを抱えるマネージャーもいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、潜在層に連絡をする際に、インサイドセールスが意識すべきポイントについてご紹介いたします。
まず絶対に受け入れるべき前提は、
「現時点でそのお客様はサービスに興味が無いから商談化していない」
ということです。
いくら訴求の切り口を変えようと、導入後の成果を定量的に伝えようと、「これだけ言うならとりあえず話を聞くか」以外の理由では、商談化しません。
（そしてそのような商談はすぐに失注して将来の案件にもなりません）
まずは今の時点でお客様はサービスに興味が無いという前提を受け入れた上で、お客様とリレーションを築いていく必要があります。
とはいえ、上記の前提を受け入れた上で意識すべきと考えているのが、
「サービスに興味は無いが、情報は欲している」
ということです。
弊社は比較サイトBOXILやBizHintといったメディアでのリード獲得、更には代行やツールを通じたインサイドセールス支援の事業を提供しております。
恐らく今このメールを読んでくださっている大半の方が、現時点で具体的にサービス検討をしている訳では無いと思います。
（もし検討されていましたらむしろ教えてください…）
しかし一方で、日々の業務に向き合っている中で、業界のトレンドやお役立ち情報について把握できるに越したことはなく、こうしてブログやメールを読んでくださっているのだと拝察します。
今すぐに商談化しない潜在層のお客様も同様で、きっと良い情報があればそれは歓迎だというスタンスの方は多いと思いますので、ぜひお客様のお役に立てる情報を基に、コミュニケーションを図ってみてください。リレーションを築き、将来的な案件への昇華させられるはずです。
実際にどのようなメールを書くべきか、など、より詳細はお話は下記の記事も参考になると思いますので、宜しければご覧くださいませ。
▼参考
「商談獲得をゴールにしない1to1メール」を書き続けたら月の60%以上の商談をメールで獲得できるようになった話
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