商談獲得のために必死に行動していると、営業都合の振る舞いになり、かえって商談が獲れなくなるということは意外とあると思います。
視点を変えて営業都合の振る舞いにならないようにするために、
どうしたら商談が獲れるかではなく、
なぜ商談という場が生まれるかを考えることが大切
という話をしてみます。
インサイドセールスが見込み顧客にアプローチをし、商談という場が生まれる理由は大きく分けると以下の3パターンだと思います。
①はサービスに対して問合せをいただけるお客様が基本です。
ただしそれは10名いたら1-2名くらいの割合で、ほとんどの見込み顧客はまだ現時点でサービスに興味はありません。
サービスに興味がない8割強のお客様に対しては、②（または健全な執念であれば③もOK）のパターンで商談獲得していく必要があります。
にも関わらず、必死に行動をしても商談が獲れない人は、サービスに興味がない見込み顧客に対して、①のパターンでアプローチしてしまっていることが多いです。
そのような時、社内ではよく「会うべき理由作りが弱い」と言っています。
商談が生まれるパターンは大きく分けると①～③のいずれかであり、①だけでは十分な商談数を担保できない、③の一辺倒だと苦しい、よって②のパターンで商談を獲得できるようになる必要があります。
ご自身のアプローチが①ばかりに偏っていたな、と感じた方は、ぜひ今いちど②のパターンでアプローチができないか試行錯誤されてみてください。
ちなみに、なぜ商談が生まれるのか？から逆算し、アプローチ数を担保するためには事前準備が不可欠です。
事前準備の大切さについては、株式会社SmartHR 浅野様の以下のnoteも参考になると思います。
ぜひご覧くださいませ。
「いい提案は、自分がいいと感じた経験から始まる」お客さまへの提案の幅を広げながら、通期目標を達成した秘訣とは
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