今回は、インサイドセールスとして現状から更に飛躍するためのヒントとして、
＂今すぐじゃないお客様（＝今導入検討している訳ではないお客様）＂から、
どのようにして商談機会をいただくかについてご紹介させていただきます。
＂今すぐじゃないお客様＂に商談打診をしても、
「今は結構です」といまいち深くお話しできないまま断られがちです。
この時に「ではご連絡改めさせていただきます」とだけお伝えし、
何となく次回ToDoを2-3ヶ月後に設定する、というのは少し勿体ないなと思います。
なぜならお客様が本当に検討していようがしていまいが、
殆どの場合「どのような状態になったら検討すべきなのか？」が
十分に伝わり切っていないまま終話してしまっていることが多いからです。
インサイドセールスとしてはとにかく商談機会が欲しいので、
自社サービスで解決できそうな課題がないかヒアリングして、
何らかのフックを基に商談機会を打診します。
ただこれだと、お客様の心情としては、
「何か営業電話が来て、商談打診されたからよく分からんけど断った」
となっていることが殆どだと思います。
これを阻止するためには、お客様の業務や現状を深く理解した上で、
どのような状態になれば自社サービスを検討すべきなのかを
明確にしてお伝えすることです。
例えば当社のBALES CLOUDであれば、
「今は新規リード経由で商談目標を達成できているものの、
向こう半年以降は新規リードの頭打ちが見えてきているのですね。
そしたらハウスリストとの継続接点・商談獲得が必要で、BALES CLOUDは貢献できます。
検討には3ヶ月～半年以上要することも多いので、今から検討していただくのがベストだと思います」
といった具合ですね。
どのような状態になれば自社サービスを検討すべきかが分かると、
お客様から「じゃあ聞いてみたいです」とお返事いただけたり、
「いや実は代理店開拓を強化する方向になってて…」と追加情報をいただいたりします。
したがって＂今すぐじゃないお客様＂と会話するシーンにおいては、
「～～の状態になったら当社でお力添えができるのでご提案させてください」と、
丁寧に打診して、自然とネクストアクションが切れると良いなと思います。
その場で商談にならなくとも数ヵ月後の商談見込みとなって、
きっと将来の自分を助けてくれるはずです。
ちなみにどちらかというとフィールドセールス向けの内容ですが、
ウェルディレクション合同会社 向井様の下記noteも必見です。
宜しければぜひご覧ください。
▼初回アポで終わってしまう営業の共通点
https://note.com/shun0718/n/n717d69751731
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。