こんにちは！BizHintではアカウントエグゼクティブチームが広告主の皆さまの伴走支援をしております。
今回のブログでは、“インサイドセールスのアプローチの効率・商談化UPを支援する「カスタムフィールド」の活用について、企業様の具体事例を交えながらご紹介します！
インサイドセールスや営業がアプローチしやすいリードの獲得方法について知りたい
リード獲得後のアプローチは、その方の属性や課題に合わせてしっかりと分けて荷電やナーチャリングをしたい
インサイドセールスや営業の体制が十分ではないため、限られた方にのみアプローチをしたい
そんな方は、ぜひカスタムフィールドの活用をお勧めします。
BizHintでは以前、イベント事業も展開していました。イベントはBtoB、BtoC問わずコロナ禍の影響を大きく受け、そこからオンライン開催など形態や手法が進化した業態のひとつかと思います。
そんな中、「オフラインイベントはアツいリードを獲得できるから嬉しい」という声を企業様からよくいただいておりました。
ではなぜ「アツいリード」と判断されるのか？
例えば展示ブースにて「会話ができる」点。特定のサービスを探しているわけではなくても、歩いていたら声をかけられ、「こんな課題ないですか？」と言われると、立ち止まってしまった経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そして出展企業側ではそこで名刺交換した情報を営業管理ツール等入れる際、「この方はこんな課題をお持ちである。」「＊＊のシステムを導入している/していない」など、会話で得た情報を一緒に入れ、後日のアプローチに活用することができます。
実は「オフラインイベントだからアツいリードが獲得できる」というのは、「その方の温度感や課題、会社の情報を把握でき、それに沿ったアプローチができるためアツいリードになる」がひとつの正体なのではないでしょうか。
前置きが長くなりましたが、BizHintのリードジェンでは、オンライン上のコミュニケーションでも、「カスタムフィールド」という機能を使って、資料ダウンロード者に聞きたい内容を入力してもらうことが可能です。
実際にBizHintにて広告出稿いただいている企業様の具体事例を紹介します。
リード獲得後のアプローチの際に「こういう課題を感じている人にはこういう訴求をすると商談獲得がしやすい」といった参考にしていただけます。
ISの体制がある程度整っており、相手の状況により伝える情報を出し分けたい
自社製品の導入にあたって、論点や課題となりやすい関連ツールを導入状況を事前に把握いただけます。
獲得したリードへのアプローチ優先順位の参考としてご活用いただけます。
獲得したリードにお電話をする際、貴社ではどのような切り口でアプローチされていますか？
声高らかに「弊社の資料をダウンロードいただきありがとうございます！弊社は...」とお話しされると、受け手は「営業電話が来たな」と構えてしまいます。
そんなときは相手の方を主語にお話ししてみてください。
例えば、BizHintのカスタムフィールドで課題をヒアリングしている場合、
「弊社の資料をダウンロードいただきありがとうございます。貴社では**のような課題があると拝見したので、情報提供ができればと思いご連絡しました...」
このように、相手のお困りごとに対して、まずは情報提供する姿勢が提示できます。
資料をダウンロードしてくださった方に対し、単なるリードとして営業電話をかけるのではなく、相手の状況に応じてアプローチすることが、次の接点へと繋げるポイントです。
ここまでお読みいただき誠にありがとうございます。カスタムフィールドの活用について、イメージは沸きましたか？
実際の項目については、企業様のサービスの特性や課題、体制やアプローチ方法を伺いながら、アカウントエグゼクティブ担当が最適な設問設計のご提案をいたします。
類似サービスを提供する他社様の事例も紹介できますので、ぜひ一度ご相談ください。