つくづく営業活動においては「量か質か？」という議論が起こります。
ことインサイドセールスにおいては、日々の対応リード数が多いことから、「量か質か？」の議論対象になりやすい傾向にあります。
様々なインサイドセールス組織の方々とお話しさせていただいて
「量を担保するためには質が伴わないと厳しい」
という捉え方が良いかと思います。
前提、ここでいう量と質とは「量＝活動の量」「質＝活動の質」とそれぞれ定義します。
さらに「活動の質＝成果へのインパクト×所要時間」とします。
成果に繋がる行動を、より短い時間で実施できれば「活動の質が高い」といえます。
インサイドセールス活動の量と質の議論でよくあるのが、当初はとにかく活動量を増やして闇雲に商談を獲得していたものの、現在は受注率に配慮して1件1件丁寧にアプローチする、という事象です。
ただ1件1件に丁寧にアプローチしていても、毎月の獲得商談数が大幅に減ってしまうと、受注へのインパクトは小さくなります。
受注率には限界値があるので、やはり一定の商談数、ひいては活動量が必要になります。
(ex.) ただ活動量を減らした結果…
before：毎月1,000コール→商談100件→受注10件（受注率10%）
after：毎月500コール→商談50件→受注7件（受注率14%）
とはいえターゲットリードかどうかを問わず、トークやメールもテンプレートのような内容で闇雲にリストの上から順に架電するだけでは成果は上がりづらいです。
したがってインサイドセールス活動においては、
「量を担保するために質を伴わせる」
という考え方が重要だと思います。
より具体的には、下記のような行動を通じて量×質の担保を目指すことが必要だと思います。
(ex.) 量の担保→質の担保
質を追求することで量を担保し、インサイドセールスの成果を最大化できると良いのではないでしょうか。
ちなみに、量と質の議論については、下記のインサイドセールスプラスの記事も参考になると思います。
宜しければ、ぜひご覧になってください。
またお役に立ちそうな情報があれば、随時発信させていただきます。