課題が顕在化していないお客様と会話する場合は、お客様の業務内容を深く理解していないと、有効な会話に繋がらず商談獲得に至りにくいです。
今回はお客様の業務内容について、手触り感を持って理解をする上で効果的な取り組みをご紹介します。
それは「そのお客様は月曜日の朝に何を思うのか、想いを巡らせること」です。
BtoB営業の場合、殆どの場合はお客様も会社員ですので、休み明けの月曜日にはきっと様々な感情を抱えているはずです。
「今週の定例は憂鬱だな…」
「金曜日中に仕上げようと思っていたあの仕事、先延ばししてしまったな…」
「先週の成果があんまりだったから今日の朝礼は胃がキリキリするな…」
何がどうなったらお客様は嬉しいのか、評価が上がるのか、逆にどのような時にテンションが下がるのか、想いを巡らせ、時にお客様自身にも聞いてみることです。
もちろん、いきなり「どうなったら嬉しいですか？」と聞いても、期待しているような回答は返ってきづらいでしょう。
お電話で会話を続けていく中で、
「あれ、今のポイントを気にされたってことは、もしかして●●なのか？」
と注意深くお客様の言動に注目すると良いと思います。
商談獲得をゴールに置いていると、
「自社商材で解決できる課題を持っていないだろうか？」
という視点でどうしても仮説を立てがちです。
ですが、それだと営業都合の質問ばかりになってしまい、ニーズが顕在化していないお客様と会話するのは難しくなります。
インサイドセールスとしてお客様と対峙する際に、
「このお客様は月曜日の朝に何を思うのだろう？」と意識するだけで、
自然とお客様の業務や課題について理解しやすくなると思います。
ぜひこの後のお電話から、意識してみてください！
ちなみに顧客理解の重要性について更に知るには、ウェルディレクション合同会社 向井様の以下のnoteもお役に立つと思います。
宜しければ、ご覧になってください。
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