「多くの場合、架電先のお客様は営業電話を初めて受ける訳では無い」
これは意外と見落としがちな視点ではないかと感じています。
インサイドセールスは、ニーズが顕在化している問い合わせでない限り、お客様がプロダクトに興味がないという不利な状況から会話が始まります。
そうしたマイナスの状態から関係と信頼を醸成して、「会っても良いかも」と思ってもらえるかが大事ですので、お客様の前提条件を理解しておくことは重要です。
そう考えると“お客様にとっては初めての営業電話ではない”という（ほぼ確実であろう）事実を見落としてはいけないと思います。
例えば「お客様の話速に合わせて話す」というTipsについて考えてみます。
テクニックの意識ばかりが先行してしまうと、ついつい丁寧に話し過ぎてしまって、まわりくどい電話になってしまったりします。
法人営業であればお客様も会社の信用があるので、丁寧に対応してくださるかもしれません。
しかし、“初めての営業電話対応ではない”という事実を鑑みると、
「またセミナー参加後のお礼電話か、面倒だな」 とか、
「今はヒアリングしながら商材訴求のフックを探してるのだろうな」 など、
本心ではネガティブなことを思っていても全く不思議ではありません。
そういった場合は、お客様の前提条件と心情を想像して、例えば下記のように、商談獲得を前提としないコミュニケーションも有効だと思います。
お客様にとっては初めて受ける営業電話では無いことが殆どですので、今一度その前提に立って、ご自身やメンバーの架電を見つめ直してみてください。
そうして少しでも気付きや学びがありましたら幸いです。
先日顧客理解に関する重要性と考え方について、noteに記事を投稿させていただきました。
単なるメルマガテクニックではなく、お客様視点で物事を捉える重要性について書いております。
宜しければそのような視点で、ご覧いただけますと幸いです。
顧客視点でメールを書き続けたら「井塚さんのメルマガを読みたくて資料請求しました」と言われるようになった話
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