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title: ホワイトペーパーリードは質が低い？リード獲得施策の正しい選び方
description: BizHintが開催したセミナーから、「受注可能性の高いリード」獲得の重要性とリード獲得メディアの活用方法を解説します。
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# ホワイトペーパーリードは質が低い？リード獲得施策の正しい選び方

[島孝弘](https://advertisement.bizhint.jp/blog/author/島孝弘) 

 2024年10月10日

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## はじめに

- 獲得したリードがなかなか商談や受注につながらない
- 「アツいリード」を獲得したいが、具体的な方法がわからない
- ホワイトペーパーなどのリード獲得メディアは効果があるのか疑問に感じている
- さまざまなリード獲得手法があるが、どれを選択すべきか迷っている

これらの悩みは、多くのBtoBマーケターが直面する共通の課題です。特に、リードの「質」と「量」のバランスは多くの方がお悩みではないでしょうか。例えば、リード獲得メディアなどでのホワイトペーパー掲載では、多くのリード獲得にはつながるが、「質が低そう」というイメージを持たれている方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、本当にそうなのでしょうか？リード獲得メディアは本当に効果がないのでしょうか？そして、「アツいリード」とは実際には何を指すのでしょうか？

本記事では、これらの疑問に答えるとともに、効果的なリード獲得戦略を構築するためのポイントを解説します。リード獲得の本質を理解し、自社にとって最適な手法を選択するための指針を提供します。

※本記事はBizHintが開催したセミナー内容を抜粋し、再構成したものです。  
セミナー動画も公開中 [＞＞＞動画で見る](https://advertisement.bizhint.jp/blog/seminar_241004)

 

## 一般的なリード獲得手法について

![セミナースライド_一般的なリード獲得手法](https://advertisement.bizhint.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E4%B8%80%E8%88%AC%E7%9A%84%E3%81%AA%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%89%8B%E6%B3%95.png?width=960&height=540&name=%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E4%B8%80%E8%88%AC%E7%9A%84%E3%81%AA%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%89%8B%E6%B3%95.png)

BtoBマーケティングにおいて、リード獲得は非常に重要な施策です。一般的なリード獲得手法には以下のようなものがあります：

- リスティング広告（Google広告など）
- 比較・見積もりサイト（BOXIL、ITトレンド、ITreview、など）
- SNS広告（Facebook、Instagram、LinkedInなど）
- リード獲得メディア（BizHint、など）

一般的に、ニーズが顕在化していて具体的なサービスやツールを探している明確層ほど、そのフェーズにある企業は少なく、まだ課題を認識していない潜在層ほどアプローチできる量は増えていきます。

自社がどのフェーズにアプローチしたいのか目的を明確にして、施策選択を行う必要があります。

 

## リード獲得メディアの概要と特徴

この中でも特に今回はリード獲得メディアを取り上げて、効果的な活用方法をご紹介します。

![セミナースライド_リード獲得メディアの特徴](https://advertisement.bizhint.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E3%83%A1%E3%83%87%E3%82%A3%E3%82%A2%E3%81%AE%E7%89%B9%E5%BE%B4.png?width=960&height=540&name=%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E3%83%A1%E3%83%87%E3%82%A3%E3%82%A2%E3%81%AE%E7%89%B9%E5%BE%B4.png)

リード獲得メディアは、情報メディアを構築し、多くの場合、独自の情報発信で集客しています。このメディア上に広告を掲載したり、ホワイトペーパーや製品概要・サービス資料などをメディア会員に配信したりすることでリードを獲得する手法です。

主な特徴：

- 母集団が大きいため、多くのリードを獲得しやすい
- 潜在層へのアプローチが可能
- 資料ダウンロードやイベント登録などの明確なアクションを通じてリードを獲得

外部媒体を活用したリード獲得では、しばしば「潜在層のリードが多い＝質が低い」というイメージを持たれることがあります。  
また、潜在層へのアプローチが主となるため、商談につながりにくいイメージを持っている方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、この認識は必ずしも正しくありません。

 

## アツいリードとは何か？

このような商談につながるリードのことを「アツいリード」と表現することもありますが、これは誤解を招きやすい表現です。  
本来の意味として「アツいリード」とは、自社にとって「受注可能性の高いリード」であることが重要です。

![セミナースライド_アツいリードとは](https://advertisement.bizhint.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%82%A2%E3%83%84%E3%81%84%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E3%81%A8%E3%81%AF.png?width=960&height=540&name=%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%82%A2%E3%83%84%E3%81%84%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E3%81%A8%E3%81%AF.png)

しかし、「商談できること」を重要視するあまり、顧客のテンションが高いリードを「アツいリード」と表現してしまう場合があり、注意が必要です。  
顧客のテンションと受注可能性は必ずしも一致しません。目の前の担当者のテンションが高くても、実際の導入には至らないケースも多々あります。そのため、マーケティング施策を考える際は、「受注可能性の高いリード」を獲得することに焦点を当てるべきです。

 

## 受注可能性の高いリードとは

では、「受注可能性の高いリード」とはどのようなリードでしょうか？  
BtoBのマーケティングでは、上記でもお伝えした通り、目の前の担当者のテンションではなく、その企業そのものが持つ属性や担当者の属性が重要です。

 

受注可能性の高いリードは皆さまのサービスや戦略によって異なりますが、多くの場合、以下のような属性をもとに判断できるのではないでしょうか。

- 適切な企業規模や売上規模
- ターゲットとなる職種や役職
- 特定の業界・業種
- 決裁権を持つ人物
- 具体的な課題を抱えている

重要なのは、自社にとっての「受注可能性の高いリード」を明確に定義し、具体的な属性としてセグメントしておくことです。  
担当者のテンションに関わらず、これらの属性・セグメントに合致する「受注可能性の高いリード」を効率的に取得し、アプローチすることが事業貢献性の高いマーケティング活動と言えます。

 

## リード獲得メディアの強み

リード獲得メディアはリーチできる顧客範囲が広いからこそ、自社にとって「受注可能性の高いリード」に対してアプローチができ、メディアによっては具体的な属性を絞り込んで効率的にリード取得することができます。

![セミナースライド_リード獲得メディアの強み](https://advertisement.bizhint.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E3%83%A1%E3%83%87%E3%82%A3%E3%82%A2%E3%81%AE%E5%BC%B7%E3%81%BF.png?width=800&height=450&name=%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E3%83%A1%E3%83%87%E3%82%A3%E3%82%A2%E3%81%AE%E5%BC%B7%E3%81%BF.png)

例えば、エンタープライズ企業をターゲットとしているビジネスでは、企業規模の属性がリードの取得基準となることはもちろん、多くの場合で複数の関係者の情報を押さえることが重要です。リード獲得メディアを活用することで、ニーズが顕在化した担当者だけでなく、同企業内の潜在層へもアプローチが可能となり、ビジネスチャンスを逃さずに捉えることができます。

 

## その他のリード獲得手法

リード獲得メディアの特徴と「受注可能性の高いリード」を獲得することの重要性について、記載してきましたが、少しだけその他の施策についても特徴をご紹介します。

![セミナースライド_リード獲得施策比較](https://advertisement.bizhint.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%96%BD%E7%AD%96%E6%AF%94%E8%BC%83.png?width=960&height=540&name=%E3%82%BB%E3%83%9F%E3%83%8A%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%89_%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%89%E7%8D%B2%E5%BE%97%E6%96%BD%E7%AD%96%E6%AF%94%E8%BC%83.png)

### 比較・見積もりサイト

【強み】  
ニーズが顕在層し、サービス比較を行っている層へアプローチできる  
検討段階や予算など、導入に関わる情報を取得しやすい

【留意点】  
競合からも情報収集している可能性が高く、常に競合比較にさらされる  
ニーズの掘り起こしではなく、ニーズがある方がリーチ対象のため、有効なリード獲得数を増加させる手段が少ない

【活用を検討すべきシチュエーション】  
数は取れなくても、商談や売上に近いリードしか獲得できない／予算が確保できない  
自社製品が特定の領域で競争力が高い

### SNS広告

【強み】  
一般的なメディアに比べて、アクティブユーザー数が多い  
属性だけでなく、行動や興味といったデータでもターゲティングできる

【留意点】  
ビジネス文脈での利用ではないユーザーが多い  
広告制作や運用の自由度が高く、スキルや経験が必要

【活用を検討すべきシチュエーション】  
自社内にSNS広告の運用やクリエイティブ制作が可能なリソースがある  
運用に長けた人材やパートナーが存在する／育成できる

 

これらの手法も、それぞれの特徴を理解し、自社の状況や目的に合わせて適切に活用することが大切です。

 

## まとめ

リード獲得施策を選ぶ際は、「アツいリード」という言葉で「顧客のテンションが高いリード」を追い求めてしまうと時に事業貢献性の低いリードばかりを集めてしまうことになります。「受注可能性の高いリード」を定義し、それを効率的に獲得できる手法を選択することが重要です。

リード獲得メディアは、潜在層へのアプローチを可能にし、長期的な視点でのリード育成を支援する強力なツールとなります。

各リード獲得手法の特徴を理解し、自社の状況やターゲットに合わせて適切に組み合わせることで、効果的なリード獲得戦略を構築しましょう。

 

 

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