今回は、BizHintのリードジェネレーションプランで獲得したリードへ、掲載企業様がどのようにアプローチをしているのかについてご紹介します。
多くの出稿企業様はBizHintへの掲載以外にも広告施策を行っています。リスティング広告やSNS広告などの運用型広告、ツール比較系の媒体などへの出稿が代表的です。そこから更にリード件数が必要、といったフェーズでBizHintへの出稿をご検討いただくことが非常に多いです。
特に検索連動型広告は、能動的な検索行動に対して訴求できるので、導入に向けた温度感の高いリードが期待でき、最優先で出稿される企業様が多いです。ただし、出稿キーワードによってはリーチできる母数が想定以上に少なくなるというデメリットもあるので、多くの企業様で事業規模に応じて運用型広告や成果報酬型の媒体など出稿媒体を増やしていく必要があります。
リードへの初回のアプローチは、「架電」か「メール」の大きく2つに分けられます。架電時の内容としては、「アポイントメントの打診」や「トライアルの案内」など営業アプローチの初期段階を行うケースから、「イベント・セミナーの案内」など比較的ライトな段階に設定するケースもあります。
メールでのアプローチでも、MTG設置リンクやサービス紹介資料リンクなど、何らかのオファーをお送りしてリードからのアクションを獲得するケースが多いです。一般的に架電に比べて反応率は下がるものの、一斉配信によって工数の削減ができたり、開封率など反応率をデータとして取得できるメリットがあります。
リード獲得数が多い場合は、流入チャネルや接触コンテンツ（ダウンロード資料等）別にアクションを設定することもあります。
リード獲得数やセールス（インサイドセールス）体制などによって異なります。BizHintへ出稿いただいている企業様の場合、大きく以下の2パターンに分けられます。
インサイドセールスチームがある企業様の場合、資料DL直後に架電アプローチし、未接続であればハウスリストに格納してメルマガでアプローチします。
月間のリード獲得数がそこまで多くなく、全リードに架電できる工数がある場合は、一律で架電されるケースも多いです。当然、一度の架電だけではタイミング等で接続しないことも多いので、リード発生から2営業日で接続するまで3回架電し、それでも未接続ならハウスリストへ移行させるなどのルールを定めている企業様が多いかと思います。
MAツールを活用している企業様や、毎月500件以上のリードを獲得している企業様に多いケースです。
自然検索・検索広告・運用型広告（リターゲティングなど）経由の比較的温度感が高いリードは架電によって商談化を目指し、外部媒体経由のリードは認知フェーズとして考え、営業担当者の工数を割かずにMAツールなどの利用によるメールでアプローチします。
特にMAツールを使ったアプローチで、定期的にメールを送付していると、メールへの返信以外にも様々な「顧客反応」を計測できる場合があります。
例えば、「何度もメールを開封・クリックされる方」「他の資料もダウンロードされる方」などです。
こういった方はリードの中でも特に自社商材への温度感が高まっていると言えます。そのような特定の条件を満たした場合にのみ、営業担当からの架電を行うなど直接アプローチに切り替えます。
いずれのケースも、リードを獲得してすぐに受注や商談に至らずとも、ハウスリストに格納して中長期的にアプローチを続け、関係性を築いていきます。現時点では「必要なサービス（=利用したい）」と思われなくとも、必要なときに真っ先に思い出してもらえるように定期的にアプローチする体制を整えています。
特に、BizHint経由のリードは、決裁者含有率（事業部長・部長職以上）の比率が平均50％と高く、意思決定に重要の権限を持っていることが多いので、すぐに受注・商談にいたらずとも、中長期的にアプローチを続けて効果検証していただくことをおすすめしております。